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母婴店:导购销售三连击售前售中售后

发布日期:2017-09-22 17:16:39

  导读

  在这个消费者为王的时代,母婴店如果想在众多竞争对手中脱颖而出,拼服务才是上策。导购人员作为婴童店里与顾客交流时间最长的角色,可谓是举足轻重。在导购的销售过程中,又有什么需要注意的呢?

  

  图片来源于网络

  开母婴店销售只是小小的开始,这一点,老板与员工一定要牢记。太多的老板与导购人员认为商品销售出去就没他们什么事了,这种想法是要不得的。笔者在此提醒准备开母婴用品店的创业者,顾客的潜力是巨大的。老板一定要教育员工,做好每一天的售前、售中、与售后服务工作。顾客更信任关心他们的商家。

  售前

  售前是一个被太多的老板与员工小视的环节。售前工作是为下一步销售做好基础工作。要知道,顾客到店内消费,有两种状态:一是有目的性的购买,她们知道自己需要什么商品,指定购买;二是想来了解一些对自己的宝宝有帮助的商品信息,但不一定本次就购买的。

  如果亲历过母婴行业发展历程的老板们都知道,在十年前,婴幼儿商品有多少种啊?很少很少。连专业的店都没有几家。为什么会发展到今天这种。就是因为每出来一款产品,导购人员都向顾客不断的介绍,久而久之,顾客的认知面大了,了解的商品也多了,她们也了解了自己的需求是什么了,这样我们的商品就自然而然的销售出去了。

  一定不要想让顾客购买一种她们从来不了解的商品。如果想让她们购买,就要进行售前讲解宣传,并引导需求。根据统计,不放过任何的顾客,进行售前工作的店及店员,销售额比没有进行售前宣传的店及店员要高出近1倍左右。

  售前工作就如同高楼的地基,没有地基,就没有高楼。所以一定不要判断顾客今天到店内能不能购买某种商品,有购买的希望才介绍,没有就不介绍了。那就大错特错了。不放过任何一个能进行售前宣传的机会,是促进销售工作的最好保障。

  售中

  实现销售的环节。会不会销售直接影响到我们店的营业额与利润。很多的导购人员,都认为销售就是卖东西。其实这是错误的理解。如果这种商品对顾客没有帮助没有用的话,那顾客还会买吗?顾客买什么?其实是在买好处,买利益。

  销售是满足顾客的需求,也是一种利益的交换。如果从这一点出发,那我们该如何做好销售工作呢?绝大多数的导购人员,是以商品为核心开展销售的。那只能是针对一种商品,单一品牌的情况下才行得通。而作为母婴店,婴幼儿家长所需的各种商品基本上都能得到满足。在这种情况下,要以什么为核心开展销售呢?当然是顾客的需求了。

  而顾客的需求是为了宝宝。所以最主要的核心点就是宝宝。我们再想想,如果我们的导购人员连宝宝多大,是男宝宝还是女宝宝,都不知道,如何进行有效的销售呢?千万不要认为顾客是有目的来购物,就不用知道这些。那就大错特错了。

  现在有多少个家长能了解宝宝的每一样需求呢?那就需要导购人员根据宝宝的大小来确定宝宝的需求有哪些?再进一步与家长沟通。就算这次不买也没有关系,这也是算做售前工作了。一定要记住销售是满足顾客的种种需求,而不是算计我们要卖出多少商品,赚取多少提成。如果是想法出了问题,在销售过程中也会受阻的。想着顾客,我们的销售才会更顺利,顾客更会感谢你。

  售后

  如果导购人员认为,把商品卖给顾客就完事大吉。那你可就错了。销售是循环消费的。顾客在店里第一次消费完后,售后服务是最重要的。这是决定顾客还会不会第二次,第三次,更多次的到我们店里重复消费的重要原因。在售后服务过程中,要让顾客了解她所购买的每一种产品使用情况,好处,注意事项等等。

  定位:每一个导购人员都是顾客的朋友与需求顾问。你们是站在同一战线上的。导购人员一定要多为顾客考虑,才能把销售工作做好。切记!