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会员:母婴店赖以生存的基石

发布日期:2017-09-28 17:28:18

图片来源于网络

小编导语:会员不稳定是很多实体店的通病,并非孕婴行业独有。有人说,这和经济不景气,购买力下降有关,但是,我认为这和钱多钱少,没有太直接的关系。钱多,无非买点贵的、好的、大牌的,钱少无非就是买点便宜的、差点的、低档的。但是,无论贵贱好坏,顾客都必须消费,因为这个消费它是必须的。

很多人都有这样的认识,那就是进入2015年以来,生意越来越难做。有人说,股市火了,实体就难了。我倒不这样认为,其实,现在实体店的艰难,恰恰说明前两年疯狂开店的恶果开始显现,产品的丰富,产品同质化的相似度高度一致,竞争本就异常激烈,加之店面数量的骤增,导致会员的交叉消费和流失越来越严重,而且这些都是在实体店几乎不知情的情况下,渐渐发生的,所以,会员被一点点的蚕食,到店率越来越低,加之经济大环境的影响,生意也就看上去有些艰难了。

会员不稳定是很多实体店的通病,并非孕婴行业独有。有人说,这和经济不景气,购买力下降有关,但是,我认为这和钱多钱少,没有太直接的关系。钱多,无非买点贵的、好的、大牌的,钱少无非就是买点便宜的、差点的、低档的。但是,无论贵贱好坏,顾客都必须消费,因为这个消费它是必须的。

铁打的营盘流水的兵,但企业文化与精神必须要确保存在与持续,只要形成了机制与氛围,即使人员流动,经营也会依然如常。因此,机制很重要啊,哪怕是一个单店,只要有效的东西一定要形成制度和流程,坚持下来,因为这是赖以生存的基石。

那么,什么是终端赖以生存的基石呢?想来无非有以下三点:

一、发展会员

因为这是店面生存的基础,没有人来购物,那么这个店开不开也就无所谓了,因此,店开了,人进来了,货卖了,也就挣着钱了,但是,挣多挣少,就是另外一个问题了。

二、稳固会员

这个里面就有很多问题要研究!

第一、稳固什么样的会员?

第二、怎么稳固?

什么样的会员是需要稳固的?每个老板都应该有本账,高毛利的会员是必须抓牢的。但是,老板往往又有另一笔账,那就是既要百花齐放,还要一枝独秀。作为一个老板,首先要做的是会员数量如何扩张,在一定基数的情况下,努力增加自己的高质量会员,从方法上、服务上、制度上、都要围绕高质量会员展开,态度一定要坚决,所以,终端发展的第二要务是稳固会员,发展高质量会员,这是利润的主要来源。

三、防范会员交叉

这里面也有两个意思,从正面理解是防范,但是从反面来理解就是要吸引对手的会员。

防范,现在店面对会员的监控,基本上就是靠本,靠脑子。哪个会员多久没来了,基本上是想,三天五天,翻本一看十天半个月都没来了,如果是喝奶粉的,估计这个会员早就流失了。所以,会员的监控必须靠提前预警,在顾客消费将完未完的情况下,提前联系,甚至送货上门,让顾客在安全的时段控制在自己的范围内。即便会员已经超出预警期,也还是要利用各种手段比如促销、买赠、送礼品服务等等,积极的尽力去挽救。其次,对于自己的会员一定要做分析,如果一个会员只在你的店里买童装,不买奶粉和用品,那这个会员一定是在别人那里买过了。反过来也一样,这些人就要多交流,要尽量争取!所以,窜货是为这些人服务的,而不是为一点蝇头小利服务的。

吸引,别人的会员怎么吸引,那就要熟知并掌握对手的经营情况,会员的到店周期,顾客购买的商品种类,然后做具体的分析,有价值的就要想法争取。

问题似乎是找到了,办法还得自己想啊,但关键在执行!